查看详情>> 一、商务谈判的准备 1.谈判概述 a)谈判的新定义。 b)常见的谈判失误。 c)谈判的本质特征 2.谈判的目的 3.谈判的目标 4.谈判人员 a)高效谈判者的特征 b)评估谈判双方 c)关注第三方 d)了解谈判对手的10个问题 e)了解对方的需求 f)对方性格及沟通方式分析 g)确定沟通方式 h)面对强硬的谈判对手应对方案 5.谈判的时间和地点 6.谈判的方案 a)目标工具 b)形势分析工具 c)谈判方案整理工具 d)确定谈判方案工具 二、商务谈判的原则 1.谈判中对人的原则 2.谈判中对利益的原则 3.谈判中方案制定原则 4.谈判中选择谈判标准的原则 三、开局阶段  1.开局前建立优势 2.首次报价方法 3.应对对方首次报价方法 四、讨价还价阶段 1.讨价还价的方法及策略 2.让步的8种方法 3.在讨价还价中创造最大价值 4.应对僵局 5.信任、误解与情绪 6.谈判中运用的16个技巧 五、收尾阶段 1.达成谈判目标后，尝试结束谈判。 2.结束谈判目标的4个方法 3.提升谈判满意度。 4.签订协议 六、谈判决策心理 1.在不理性的环境中进行理性的谈判 2.影响决策的8个心理模式 七、谈判总结 1.谈判练习

查看详情>> 一、什么是战斗力的销售团队 1.什么是团队 2.什么是有战斗力的销售团队 3.为什么要打造有战斗力的销售团队 4.您了解您的团队吗 5.营销团队难管理：表象与本质 6.问题出在哪里 二、选人-选择合适的销售人员 1.如何识人 2.分享：如何识人 3.Tips：如何观察其行为 4.Tips：如何考核其行为 5.Tips：识人的3个测试 6.招聘和应聘的常见误区 7.制定正确的选人标准 8.销售岗位说明书 9.销售人员能力模型 10.文化价值观 三、用人-使人有积极性 1.为什么需要积极性 2.人的5个需求层次 3.使用人有激情的常见误区 4.进行有效激励 a)表扬激励 b)物质激励 c)荣誉激励 d)榜样激励 e)授权激励 f)宽容激励 g)感情激励 h)反面激励 四、育人-使人有能力 1.为什么要使人有能力 2.使人有能力常见误区 3.员工培养的********原则  4.辅导Coaching a)传帮带 b)培养落地五步骤 c)制度保障 d)亲身体验 五、留人-使人有奔头 1.员工的2个目标 2.中国人的生活压力 3.把企业目标和员工个人目标相结合  4.事业留人： a)共同愿景 b)准确定位 5.制度留人： a)人性化制度 6.人留人： a)培训上层经理 b)营造良好氛围

查看详情>> 一、目标管理概述 1.目标管理的定义 2.目标管理的重要性 3.目标管理的步骤 a)设定目标 b)分解目标 c)执行与跟进 二、设定目标 1.目标设定原则：SMART原则 a)明确性（Specific） b)衡量性（Measurabe） c)可实现（Attaiabe） d)现实性（Reaistic） e)时限性（Time-based） 2.设定目标方法 a)先定Objectiv，再分阶段定Goal b)案例：某销售人员的年度销量目标 c)案例：某新品上市的目标 d)练习：请为您接下来一年的工作制定目标 三、分解目标 1.目标分解的重要性 2.目标分解 a)从时间维度 b)从层级维度 c)从对象维度 四、执行与跟进（PDCA） P计划：决定达成目标的方法 1.为什么制定该措施(Why) ? 2.达到什么目标（What）? 3.什么时间完成？（When）? 4.在何处执行（Where）? 5.由谁负责完成（Who）? 6.如何按照事情的轻重缓急有序完成（How）? D执行：达成目标的行动 1.教育培训：如何更好传达你的计划 2.工作实施：人、财、物 3.沟通 C检查：达成目标的标尺 1.定期检查计划执行结果 2.检查原因 A修正：确保目标的保证 1.应急措施 2.防止再次发生 五、课程总结 1.课程总结 2.课程综合练习

查看详情>> 一、战略性思维概述 1.为什么要学习战略性思维 2.战略性思维的基础－谋定而后动 3.战略性思维内容 a)OGSM－做正确的事 b)ROGSOPBM－用正确的方法做正确的事 二、战略性思维模型OGSM 1.制定计划的方法－OGSM模型 2.OGSM模型－步骤与应用 3.案例：第二次世界大战 4.案例：我要成为世界马拉松冠军 5.案例：中国奔小康 6.工具：如何做计划 7.角色扮演：OGSM讨论会 8.工具：OGSM讨论会 三、战略性思维模型ROGSOPBM 1.Research-事情的背景 a)案例：某促销活动的背景分析 b)案例：某新品上市的背景分析 c)工具：如何进行背景分析 d)练习：请为下季度工作进行战略部署（R） 2.Objective-为什么要做 a)设定目的的重要性 b)设定目的的准则：定性化 c)案例：某促销活动的目的 d)案例：某新品上市的目的 e)工具：如何确定目的 f)练习：请为下季度工作进行战略部署（O） 3.Goal-要做成什么样 a)设定目标的准则：SMART准则 b)怎么样才算是好的目标分解 c)目标分解SMART原则 d)案例：某销售团队目标分解的步骤 e)案例：某促销活动的目标 f)案例：某新品上市的目标 g)小结：目标分解 h)练习：请为下季度工作进行战略部署（G） 4.Strategy-怎么做 a)什么是策略 b)确定策略方法：SWOT分析 c)决策的衡量标准：ROI d)练习：分析以下成功的策略 e)对手不同，策略不同 f)案例：某促销活动的策略 g)案例：某新品上市的策略 h)练习：SWOT的具体应用 i)练习：请为下季度工作进行战略部署（S） 5.Orgaization-谁来做 a)人才的选择模式 b)案例：定期分析人员产出 c)案例：人员优化配置 6.Plan什么时间/地点做/先后顺序是什么 a)制定行动计划 b)案例：某区域工作里程碑 c)计划工具：销售计划图 d)工作计划管理：月生意回顾与计划 e)工作计划管理：月行程计划 f)工作计划管理：周回顾和计划 g)工作计划管理：TO-DO-LIST h)案例：某促销活动的计划 i)案例：某新品上市的计划 j)动动脑动动手：制定行动计划 k)练习：请为下季度工作进行战略部署（P） 7.Budget-花多少钱 a)销售费用组成 b)销售费用的管理过程 c)案例：销售费用预算 d)案例：促销活动预算表 e)预算存在的风险 f)销售费用使用控制 g)销售费用使用控制：两个重要原则 h)销售费用调整与回顾 i)案例：某促销活动的费用预算 j)案例：某新品上市的费用预算 8.Measure-怎样算做好 a)制定衡量标准 b)举例：明确衡量标准 c)练习：请为下季度工作进行战略部署（M） 四、综合练习：制定我的年度销售战略规划

查看详情>> 一、沟通概述 1.什么是沟通 二、与下属的高效沟通的5个关键技能 1.指令 a)传统发布指令的缺点 b)高效发布指令的7要素 c)高效发布指令的3原则 d)发布指令练习 2.工作指导 a)指导下级工作的重要性 b)指导下级工作的2种方法demo法和观察法及要点 c)工作指导的注意事项 d)工作指导练习 3.批评 a)批评的重要性 b)为什么不批评 c)一念天堂，一念地狱 d)提出批评6步法 e)批评练习 4.表扬 a)表扬的重要性 b)表扬的5个要素 c)公开表扬的3种方法 d)表扬练习 5.回顾 a)工作回顾的重要性 b)工作回顾7问法 c)工作回顾的工具 d)工作回顾的练习 三、与上级进行的高效沟通的3个关键技能 1.接受指令 a)正确接受指令的重要性 b)接受上级指令的4个步骤 c)接受上级指令的练习 2.工作汇报 a)汇报目标 b)材料准备 c)时机 d)场合 e)汇报内容 f)工作汇报的练习 3.工作请示 a)请示目标 b)请示材料 c)请示时机 d)请示场合 e)展示方案 f)工作请示的练习 四、跨部门的高效沟通的3个关键技能 1.跨部门沟通的技能：协作 a)跨部门沟通的重要意义 b)跨部门沟通的常见问题 c)跨部门协作的7个管理原则 1)确认内部客户关系 2)目标明确 3)共同制定计划 4)明确职责 5)规范流程 6)分享绩效 7)流程再造 2.跨部门沟通的技能：协调 a)认识冲突 b)5种冲突模式 c)协调冲突的8个步骤 d)良性冲突与恶性冲突 3.跨部门沟通的高效会议 a)会议不高效的原因是什么？ b)高效会议的目的 c)高效会议的计划  d)高效会议的标准流程 e)高效会议的组织 f)高效会议的控制 g)跨部门沟通练习 五、综合练习 1.中层沟通的沟通技能综合练习 六、课程总结 1.中层经理的沟通技能总结

查看详情>> 沟通概述 一、沟通的定义 1)什么是沟通 2)什么是双向沟通 3)什么是单向沟通 4)信息的获得：收集 5)信息的验证：验证 6)趣味游戏：撕纸 7)信息的传达：传递 8)趣味游戏：画图 二、沟通的基础技能-说 1)叙述的基本要求 2)叙述的8要素 3)叙述的逻辑 三、沟通的基础技能-问 1)问是沟通中说的最重要技能 2)问的3个类型 3)问的8个内容 4)问的4个技能 5)问和说的练习 四、沟通的基础技能-听 1)影响倾听的因素 2)倾听的5个层次 3)同理心修炼 4)倾听的4个步骤 5)反馈的5个技巧 6)倾听的总结 7)倾听的练习 五、沟通的基础技能-看 1)沟通3要素 2)观察在获取信息中的重要性 3)表情识别与练习 4)身体语言识别与练习 六、沟通的基础技能-断 1)见什么人说什么话是沟通的至高境界 2)识别人，运用适合方法沟通才能达成目标 3)性格的4种分类方法 4)不同性格的表现差别 5)4种性格的人的沟通特点和方法 6)性格识别练习 七、课程总结 1)沟通练习 2)沟通总结

查看详情>> 一、培训技能概述 1)为什么中层经理要有培训技能 2)中层经理的培训技能有哪些基本要求？ 二、如何应对压力 1)30秒课程演练 2)压力产生的原因 3)应对训前压力的5种方法 4)克服课程开始时的紧张的方法 5)应对训中压力的方法 6)3分钟演练 三、如何准备课程的流程基本方法 课程准备工具： 1，课程架构安排 2，培训大纲 3，培训预演 四、如何有效控场 1)汇报培训演练：５分钟 2)培训人员的肢体语言修炼 3)有效控场-发问提升培训效果 4)有效控场-如何应对提问 5)有效控场-其他细节 五、如何实施有吸引力的开场 1)开场的6种技能 2)--6种开场技能是什么 3)--各种开场技能的应用要点是什么 4)--举例练习 六、如何让课程引人入胜的５中经典方法 1.讲授法 a)什么是讲授法 b)讲授法适合什么培训内容？ c)操作要点是什么 d)案例练习 2.游戏法 a)什么是游戏法 b)游戏法适合什么培训内容？ c)操作要点是什么 d)案例练习 3.角色扮演法 a)什么是角色扮演法 b)角色扮演法适合什么培训内容？ c)操作要点是什么 d)案例练习 4.高效示范法（mentor法） a)什么是高效示范法 b)ｍｅｎｔｏｒ法适合什么培训内容？ c)操作要点是什么 d)案例练习 5.案例分析法 a)什么是案例分析法 b)案例分析法适合什么培训内容？ c)操作要点是什么 d)案例练习 七、培训结尾的6种设计方法 1.6种培训结尾技能是什么 2.各种技能的应用要点是什么 3.举例练习 八、培训管理 1、实地培训概述 a)实地培训的目标 b)实地培训的类型 c)为什么要进行实地培训 2、如何实施实地培训 a)高效培训模式PDCA b)制定Coaching计划—P 1)选对内容—因材施教 2)选对时间—因时制宜 3)选对地点—因地制宜 4)实战工具 3、培训的内容规划-P a)态度-关键的态度要求及其示例 b)意识-关键的意识要求及其示例 c)知识-关键的知识要求及其示例 d)技能-关键的技能要求及其示例 4、培训前准备—D a)回顾培训记录 b)确定本次培训的目标 c)准备本次培训所需的材料 5、培训检查—C a)记录培训效果 b)跟踪培训效果 6、下一步行动－A a)培训问题分析 b)培训改进

查看详情>> 一、课程概要 1.课程目的 2.课程内容介绍 3.销售对人生的重要性 二、行业客户生意意识 1.衡量行业客户销售业绩的4大指标 2.行业销售员的知识储备 3.行业销售员的态度管理 4.大客户销售员的5种销售工具 三、大客户需求分析 1.大客户购买决策的4个主要需求是什么？ 2.大客户购买决策的1个核心需求是什么？ 3.咨询式销售的理念 四、销售精英的5项修炼之一：开场 1.开场的3种方法 2.如何通过观察了解客户的性格特征 3.针对不同性格客户的沟通要点是什么 4.如何通过观察获得客户的情绪特征 5.通过观察可以获得的其他信息 6.练习：如何进行观察 7.快速建立信赖感的11个方法 五、销售精英的5项修炼之二：引导需求 1.为什么要“问”？ 2.怎样了解需求 3.“问”的3个种类 4.“问”的8个层次 5.“问”的4个技巧 6.“问”的4个策略 7.问的练习：准备你的销售工具 六、销售精英的5项修炼之三：介绍方案 1.为什么要“说”？ 2.如何推荐产品 3.方案介绍的FAB逻辑架构 4.陈述主意 5.介绍特征与优势 6.强调利益 7.FAB应用实战工具 8.案例分享:您身边的FAB 9.学员练习：FAB销售产品练习 七、销售精英的5项修炼之四：应对异议 1.什么是客户异议 2.客户异议的4个种类 3.观望型异议及破解方法 4.误解型异议及破解方法 5.怀疑型异议及破解方法 6.缺点型异议及破解方法 7.有效客户顾客异议的3个步骤 8.练习：应对客户的异议 八、销售精英的5项修炼之五：推进与落单 1.识别推进信号 2.什么是推进信号 3.身体表达信号，语言信号 4.落单的4个策略（RARA） 5.学员练习：如何落单 6.收尾的目的 7.如何保证下一次拜访顺利？ 九、销售精英的5项修炼 1.常见销售问题分析 2.知识点回顾 3.课程框架回顾